如今，三四线城市的孩子可以和人大附中的孩子，在同一节网络班课里，接管清华附中的老师授课；纵然有8小时时差，我的孩子也可以坐在家里与大洋彼岸的外教英语老师对话45分钟，练习英语口语；从语文班再到英语班，不用超过半个城市，敲击鼠标就能秒到下个教室......各类如此，全因“互联网+教诲”这种模式给了教诲资源以最优配置。
强者恒强，寻衅者源源不断入场。不少做教培很多年的人都在问，除了新东方和学而思，第三家全国性巨子何时能涌现？在我看来，第三家巨子涌现的可能性微乎其微，缘故原由有三：
1、教诲的核心始终是“人”，线下实实在在老师与学生的打仗，是促进学习兴趣，构建学习关系的基石。反不雅观新东方和学而思，最开始都是做线下实体模式，一个是英语，一个主打理科培优，依赖优质的传授教化教研和做事，在北京积累了踏实的口碑，并产生下沉势能，然后扩展到其他城市，依赖大家对都城教诲的认可度，迅速在全国打开市场。
2、地方培训机构垄断依旧。在很多三四线城市，课后补习班仍旧是灰色地带，学校老师课后给学生开小灶的情形习认为常，其余这些地方的培训机构每每有很大的垄断性，校门口的对面又破又烂的小黄楼里的补习班耐久不衰，便是最好的证明。
3、品牌影响力须要长期打造。我在新东方和学而思都上过课，新东方的老师诙谐，教英语全跟说段子似的，而学而思的理科老师，各个业务能力踏实，而且很有师德，说到底，这跟培训机构故意识地塑造品牌认知有关系，少则两三年，多则十年。就比如，我们提到小米，会想到性价比，提到海底捞，会想到无处不在的做事精神，是一样的道理。
由于上面各类缘故原由，K12领域的新进寻衅者都明智地选择了线上赛道，按照产品核心功能又可分为工具类和辅导类，每类我摘取了用户量级较大的代表性产品，重叠处是涉及线上直播传授教化部分：
这几个产品，都是K12教诲头部选手，足以证明直播传授教化已成趋势，更是得到收入的不二法宝。那么问题来了，如何在那么多竞争对手等分得一杯羹？运营同学，如何最大限度发挥主不雅观能动性，提高招生和续报比例，尽早完成KPI？
总结我在教诲行业4年从业经历，下面是干货韶光。
一、产品是核心：体验先行购买过教诲产品该当都有体会，决策链条很长，每每很永劫光才能决定是否购买，二是排他性非常高，我在这个机构报名了英语课，其他教培推的课一样平常不会再去理解。
一句话总结，教诲产品要让消费者先体验，用优质的体验课减少消费者决策韶光，而且在消费者生理建立“体验课都那么好了，正价课肯定差不了”的认知。
运营同学在这个阶段的事情重点，即要做好产品体验的包装，有三大心法，教辅低价送到家、拼团课、演习营模式。
1、低价教辅送到家
精良选手：猿辅导
虽然我承认智好手机是越来越遍及了，但不要否认，拿手机学习和做题依然很不现实，分散把稳力就不说了，碰上数理化，你确定不须要稿纸算一发？
在K12在线教诲，特殊是聚焦应试教诲，低价寄送教辅是一个很吸引人的玩法。今年暑假，猿辅导1元包邮礼包（领跑新高一和新高三），成功吸引了我的把稳：
（图为新高一领跑礼包）9节直播课+13本教辅，帮助新高一和新高三学生在暑假快人一等，弯道超车。13本教辅，包括3本重难点预习清单+9张针对每科的知识图谱+1本读懂新高考，不仅设计精美，教辅内容全击中学生用户的痛点，还1元包邮，省去了用户的决策韶光，下意识便是买买买！
礼包合营3天共9节直播课，以方案新学期为紧张内容，且在直播课上发放大额秋季系统班代金券，形成短频快的拉新打法，即“寄礼包——听直播——发券——转化报秋季系统班”。且可以快速采集活动种子用户的反馈，在活动间隙快速打磨产品，在接连后面几波的售卖里，提高用户体验，对付正向评论，则可以用作下波宣扬物料的信赖背书。
后期会持续关注，由这次1元礼包转化到报秋季系统班的转化率。
2、拼团课
精良选手：画啦啦
中国人口基数大，而且创造一个很故意思的征象，富人和穷汉一样爱贪小便宜，以是“团购”这种购物办法能在中国长期存在，从2010年的美团，到2018年的拼多多，浩瀚玩家已充分验证“团购是具有中国特色且能深耕”的购买办法。
放到K12招生，运营该怎么做呢？首先我们要明确，买教诲产品和买商品还是很不同的，在玩法上一定不能Low，像什么拼团返现金这种办法，有辱教诲的严明性，不建议利用。其次拼团课内容要怎么设置，才能最大程度提高转换化率，让用户掏钱去买正价课？
分两点来说：
1）拼团课不能Low
首先要明确我们拼团的目的，拉新没错吧？3人、5人、8人成团都没问题，但不建议免费，免费大家珍惜感较弱，参与直播人数会较少，1元、9.9元都是较为合理的定价。
调集人数后，运营就坐等开课，无事可做了吗？
当然不是，在用户购买完成后，我们可以推送给用户一个小表单，让他填写“为什么要来听这次课/希望这次课办理什么问题等”，采集这些很详细的问题，可以帮助我们在课前再次打磨课程，接着在直播课里发放正价班大额优惠券（并限定利用韶光，24小时为宜），自然而然提升转化率。
2）K12的家长拼团课是首沙场
在K12领域，家长才是消费决策者，加之这个年事段的孩子在对课程和老师是否精良的判断力比较弱，1~2次的学科硬内容拼团课并不能起到多大的效果。
以是，K12的家长拼团课才是我们的首选沙场。拼团课建议以讲座形式进行，主题内容环绕亲子话题和学科方案，每周可以换着主题发布拼团活动，让用户养成听课习气。在拼团页面，实时显示剩余名额，和下期开课韶光，促进家长快速下单，比如“画啦啦”的拼团页面：
3、演习营模式
这一年，演习营模式在朋友圈看得很多了，在成人领域，薄荷阅读和芝士阅读做得非常不错，但仔细想想，彷佛K12领域难见成熟的演习营产品，我认为“孩子的微信利用习气尚未养成”是一个很大的缘故原由。目前中小学生利用最多的社交产品仍是QQ，但QQ空间和部落的分享偏好是晒心情，如果让学生转移到微信打卡，不仅不符合这类人群的习气，关键社交链条很短，难以形成传播之势。
凯叔图书馆的做法就很高明，瞄准了“陪读”这一需求，在今年上半年举办多次“21天亲子阅读打卡操持”活动，每天20分钟，陪宝宝读书21天，每天签到就有机会得到奖品，把活动推举给更多人的宝妈宝爸，还可以得到“推举大奖”。成功利用了家长的微信关系链把活动传播出去，还顺势把自家“凯书盒子”这一产品大肆了宣扬了一把。
近几年高考政策改革，英语一年可考两次，理科命题难度要低落，语文和本色教诲被提上日程。以是除了英语，语文阅读也会是在线演习营重点发力的科目。上个月，学而思大语文联合喜马拉雅发布了音频产品，这种轻量级的学习办法，目前在家长和学生之间很受欢迎：
二、生态圈出发点：拓新渠道产品体验做足了，下一步我们还要持续吸引新用户来。无论是新产品还是成熟产品，拉新或者说是持续的获客，永久都是刚需。
能持续地并康健地得到用户，是一个产品的核心竞争力。
SEO、地推、ASO、老带新……这些拉新手腕不想多说，这次想跟聊聊大家都知道但很少人能做好的1个拉新手段：自媒体获客。
时至今日，微信自媒体仍旧有比较纵深的流量红利，利用得当转化率相称之高。今年K12领域在这方面动作最大的非学而思莫属，从3月23日开始，学而思在自媒体"大众号上开启投放之路，目标很明显，为暑期50元网课拉新，仅笔者看到的投放就有以下：
1）3月23日 "大众年夜众号“十点读书”发布《你的不自律，不但是由于
2）4月4日 "大众年夜众号“悦读”发布《聪明的父母，都狠心这么做！
（强烈推举）》，阅读量10W+，点赞152；
3）6月6日 公众年夜众号“拾遗”发布《自由，是很贵的》，阅读量10W+，点赞2043；
4）7月12日 公众号“咪蒙”发布《那个大家瞧不起的差生，如今逆风翻盘！
》，阅读量10W+，点赞2845；
上面4篇，每篇阅读量均为10W+，点赞数也很康健。仔细研究这4篇广告文你会创造，它们都非常地“软”，文章前80%部分都在输出干货和正向代价不雅观，用户自然不会抗拒，末了再自然带出广告，大家接管度高。
还有非常主要的一点，这4篇文章光看标题就很吸引人，文章的行文布局带有很强的升降感（升降感：用户阅读完文章会有一种认知颠覆的觉得，而且这种觉得是正向的）。在投放上，这种“带有升降感认知的软文”在总投放的布局比例该当在60%~70%旁边。
大家可能要说了，咪蒙一条80万，搞不起啊！
在投放自媒体时，提醒大家一下，我们的关注重点不应该在这个号有多少粉丝，我的文章发出去后会不会是10W+。考量"大众年夜众号的粉丝数量很主要，但更主要的是粉丝属性和粉丝的转化量预估，这样才能找到性价比最高的自媒体进行投放。
后来我跟一个学而思渠道投放的朋友聊了聊，他说实在这次投放中效果最好的是一些“中型号”，比如书单、彪悍一只猫、一贯特立独行的猫，虽然粉丝数量不如头部大号多，但是转化率非常高。
三、生态圈延续：用户/内容运营K12领域的用户运营，和其他领域不同，它须要对两种人群进行风雅运营：学生和家长。
学生是课程的体验者，家长是课程的决策者，只要有一方说“No”，我们都会面临用户流失落。针对K12领域的独特性，在用户上课动作的前后，除了学生和家长外，知识资源也是我们在这个阶段运营的重点。
下面我将从学生、家长和知识资源这三个方面展开来说。
1、学生端
在这个阶段，运营要让学生充分体验到课程质量和做事差异性，紧张集中在对提分有帮助，能帮助养成良好学习习气，能及时得到学习帮助这三点。
对付规模较大的培训机构，教研传授教化部门中该当包括老师组、助教组和班主任组：
老师组卖力课程主讲，紧张办理的是传道受业；
助教组卖力课后学生作业的批改和课下答疑，紧张办理的是解惑也；
班主任组，则承担了一个中间枢纽的浸染，连接着老师、教室、学生、家长四个主要节点，卖力的事务会比较繁杂，紧张集中在直播课催到、提醒交作业、及时反馈学习效果、续报提醒等。
在传授教化质量上，除了主讲老师可以把控外，运营还要善用赞助手段，加码老师在课程方面输出的达到率。一个很更主要的思考：如何通过运营手段，担保学员的出勤率？
轻微入门的运营同学可能一拍脑袋，立时就回答：用游辱弄法贯穿学习全过程，让用户快速得到学习反馈。可然后呢？要怎么建立一套完全体系，且这个体系不是为了勉励而勉励，该当反过来反哺学习。
在这一方面，作业帮一课App就做的比较好。
在作业帮一课中，学生完成相应学习任务就能得到学分褒奖，学分褒奖包括上课分、红包分、互动分、作业分、评价分和逐日一练分，场景布局在上课前、上课时和上课后，从学习态度和学习成果这两个维度对学生的学习情形进行评估。
得到的学分，可以在学分商城进行兑换。这里的学分商城设计的也很奥妙，实物奖品兑换是不存在的，作业帮一课中只供应班课代金券、特权（包括教室直播炫彩字和优先连麦）和头像挂件这三种虚拟奖品兑换，目的很清晰了，一是提高教室学习效率，二是促进续报。
（图为作业帮一课中的学分规则，和学分商城）其余还想约请大家思考这样一个问题：众所周知，班课的口碑多由机构的尖子生创造，以前这个问题多是线下培训机构考虑，但如今网课时期，尖子生带来的裂变效应也不容小视。
尖子生是一波什么样的人？他们喜好竞争，喜好跟和他们一样，乃至比他们更强的人发起寻衅。有没有可能建立这样一个产品模块，能知足于尖子生竞争的需求，让不同地区的尖子生相互PK成为可能，他们可以知道自己在全市、全省、乃至于全国的排位。
相信这样的尖子生聚拢社群，不仅能引发培训机构中尖子生的生动度，更大的意义在于起到示范力量，让在不雅观望购课的人产生“他们家尖子生好多，传授教化质量肯定好”的觉得，其余还能刺激机构的中上游学生，力图提高，以进入尖子生社群为目标。
2、家长端
在K12在线教诲，特殊是小低年级，有时候做事好家长更为主要。首先由于家长是终极购买决策者，其次这学段的孩子认知尚未建立，对付课程的质量尚未具备判断力。
这也阐明了为什么那么多K12课程，会有很多家长参与的部分：
（图为猿辅导的一年级英语短训班课程大纲）在课程第1节约请家长和孩子一起参与，首先营造一种开学的仪式感，其次让家长理解课程的紧张难点和节奏，更主要的是让家长和培训机构建立情绪联系，一种不是拉个微信群就能有的强关系。
每节课后，班主任要把孩子的学习状况及时反馈给家长，并给出可行性见地，让家长觉得到培训机构的专业度。在孩子有进步的时候，机构更是要及时反馈给家长，并附上主讲老师给孩子的评语，有助于进一步引发家长对付培训机构的认同感。
现在很多在线网课，如作业帮和猿辅导，在孩子完成每节课后，系统会自动发送本节课孩子的学习报告至家长手机。学而思更是引进了AI脸部识别，在孩子听课时能根据孩子面部表情的变革，在课后绘制专注度变革曲线。
对付家长群体的运营，个人不建议用微信群的办法。首先教诲是一件非常私人化的事，每个学生的情形不同，须要班主任一对一沟通，其次家长们实在是一个很随意马虎被辞吐勾引的群体，一旦有一个人在群里揭橥有损于培训机构的辞吐，其他人可能纵然稍有不满，也可能不自觉把问题放大化，造玉成部微信议论况的不可控。
3、知识资源
在上课及课后，环绕课程会沉淀大量的知识资源，有学科干货类、学习方法类、常见Q&A，亲子问题类，乃至是上课的攻略（比如怎么看直播，怎么看回放，怎么提交作业），我统一把这部分称作“知识资源”的运营，当然你也可以理解是常常说的“内容运营”。
Feed流、专题打包文章、站内信提醒、配套课程资料包……这些是K12在线教诲常用的内容组织及展现模式：
（图为小猿搜题和作业帮的Feed）虽然这种形式在K12学习产品里很主流，但我不得不吐槽它：内容太分散、和课程没有强关联性、缺少社区的谈论氛围。
在这里，我想举一个彷佛不是很得当的例子：得到App，它虽然不是K12在线产品，但在知识资源的运营策略上堪称绝妙，值得所有K12产品学习。
（用户可以对某一课程进行条记标注）在今年的新版本中，得到下线了“学习小组”功能，升级了条记功能，并加入“知识城邦”模块，支持用户对某一课程的某个知识点做条记，并支持用户间的关注、评论、点赞、转载等。在这里，不仅能看到和你学同一门课用户的感悟，还能看到其他用户对其他课程的条记，如果对他的条记感兴趣，还可以点击下方的对应课程，报逻辑进修。
（用户间支持关注和评论）下线“学习小组”功能，冲破了用户间的区隔，让报名不同课程的用户都可以相互查看学习条记，从而引发对某一知识的深入谈论，对全体知识社区的氛围打造非常有益，其次对付付费知识产品，用户是有决策本钱的，通过查看该课程下方的用户条记，可以从一个崭新的维度去理解课程，降落用户消费决策，间接起到促进购买的浸染。
得到“知识城邦”的设计，在我看来承载了知识资源运营、导流新课、提升用户留存率三大目标，且三大目标高度统一，完备以用户体验为优先出发点。
四、生态圈闭环：提升续报率范冰老师在他的《增长黑客》一书中，明确指出“发展一名新用户的本钱是挽留一名老用户本钱的3-10倍”。以是提高用户留存率才是保持产品康健发展的基石，放在在线教诲，则重点表示在“续报率”这个指标上。
环绕提升续报率，运营同学的重点该当聚焦在传授教化产品的设计、续报策略的制订、情绪成分的勾引这三方面。
1、传授教化产品的设计
这部分的事情，是在传授教化产品研发阶段，和主讲老师和班主任沟通，制订科学的阶梯式传授教化大纲，从根本上实现教诲内容的连贯性。
比如，在这个暑假，新东方和学而思都采取了这个策略。
新东方在售卖暑期班的页面，加入对秋季课的宣扬，并从传授教化层面定义暑假班是“输入课程”阶段，重点在于培养学生对新学期新内容的预习和节制，而秋季班是“输出阶段”，重点在于教会学生如何把输入的知识闇练利用和迁移，言简意赅便是举一反三。
家长在做消费决策的时候，出于教诲连贯性的考虑，可能就选择“暑秋联报”了，分担了机构在秋季招生的压力。
比较之下，学而思像是下了一盘大棋，把整年都“安排了一下”：
学而思从孩子的暑假，即准备进入新年级到全体学年的结束，制订了一整年的学习操持和目标，加之学而思长达数年的品牌影响力和业内口碑，购买决策人极有可能联报一全体学年，从而免去了为孩子再找培训机构的韶光和精力，对付家长和机构来说，都是双赢。
2、续报策略制订
在结束即将课程前，机构常日会给须生发放优惠券刺激续报，按照班型可分为假期班续报和同步班续报两种。
由于涉及到韶光跨度和运营行为，我做成图片形式，方便大家理解：
1） 假期班续报策略，以暑假为例：
2） 同步班续报策略，以秋季为例：
这里要解释一下，给须生发放一组优惠券是为了刺激联报和扩科，在折扣期1，领到券的老用户可以享受续报和联报优惠，同时可以利用之前领到的优惠券，享受折上折。
折扣期2，须生和新生都可以参与，折扣相同，但是须生可以利用领到的优惠券，比新生价格更低。
在K12在线教诲领域，家长对付价格敏感度较低，我不雅观察了30多家培训机构的折扣策略，常日在9.2~9.5期间，优惠券发放设置阶梯利用门槛，且一张不会超过20元。（该信息仅供大家参考，详细系编制定还视各机构详细情形而定）
3、情绪成分的勾引
这个成分被很多K12教培机构严重忽略，我乃至以为如果能在这方面做到极致，很有可能会出身一个可以反抗学而思和新东方的第三巨子。
在以往运营班课的过程中，我创造，如果一个班老师和学生的关系特殊好，那接下来这位老师的续报率就会偏高，同理，如果一个班学生和学生能形成类似在校的同学关系，那么这个班的学生续报率也会偏高。
新东方便是一个很好的例子，老师们在上课时各个都是“单口相声演出艺术家”，通过诙谐的上课办法，拉近与学生的关系，不仅培养了明星老师，增加学生粉丝，更主要的是这位老师在后期开设其他班课，喜好他的学生会追随报班。
如何在老师和学生间，学生和学生间建立优质的社交关系，这也是我最近在事情中思考的问题，希望能和同行运营小伙伴一起谈论。
入坑在线教诲那么永劫光，我得到了一个心法，可以借用我崇敬的运营大神黄有璨老师在《运营之光2.0》的一番话：
“做运营，尤其是想要成为一个真的可以连接产品和用户的好运营，我以为你是须要相信些东西的。”
对付我来说，我相信我和利用产品的家长和孩子们是可以成为朋友的，我可以通过对课程质量的打磨和持续串“代价创造”式的努力，构建产品—运营—用户三者之间的默契关系。
无论做什么行业，运营始终的都是民气，这个颠扑不破的心法，希望你我都铭记在心。
本文转自微信"大众年夜众号“鸟哥条记”，作者松月。文章为作者独立不雅观点，不代表芥末堆态度。
